Analítica Web, Venta consultiva

Conocer a mis clientes. Un paso más para vender más y mejor.

A modo de recordatorio, la venta consultiva se basa principalmente en conocer el perfil empático del cliente para adaptar la venta a él y sólo a él. Esta es una acción importantísima sobre cualquier proceso de venta ya que como indico, la venta será mucho más satisfactoria para ambas partes. Aún a día de hoy recibo llamadas de ‘partners’ preguntándome, preguntas que yo también me hago, “¿el cliente usa corbata? ¿toma café? ¿el dominante?…” con el objetivo de conocer más al cliente para así adaptar la venta.

Realmente si consideramos esta acción como algo importante para la evolución comercial de nuestros negocios, “¿por qué no aplicamos lo mismo en nuestro negocio online?”. Sé que esto es a priori difícil de aplicar puesto que, cuando vendes físicamente estás sólo en una venta, y en nuestra web, pueden estar dándose simultáneamente varias a la vez y claro, una “persona” sola no puede abordarlas bien. En este caso, tenemos que hacer que la web sea lo más inteligente posible y se adapte al usuario, a su búsqueda, a sus características… a ser posible incluso antes de que comience con la navegación dentro de nuestro ‘site’. En este caso todos los procesos de analítica web basados en técnicas de ‘Real Time Intelligence’ nos aportan un valor incalculable y una gran ventaja competitiva para cualquier empresa que desee desarrollar su negocio en Intenet. Otra de las cuestiones más importantes que nos resuelve estos procesos es el conocimiento de saber por qué no se vende.

Animo a todos a que comiencen a aplicarlas.

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La empresa, Venta consultiva

Casos reales (l). Cómo desvirtuar una profesión

Ante todo quiero iniciar este ‘post’ disculpándome por llevar tanto tiempo actualizar mi blog. Han sido unos meses duros de mucho trabajo y estrés. Sé además que esto no es excusa pero prometo ir actualizando con mayor periodicidad y espero que en breve pueda dar grandes noticias.

Esta entrada la voy a centrar en algo que últimamente me preocupa de sobremanera ya que, cada día más, me estoy encontrando con más casos de este tipo. El tema es que en estas tres últimas semanas me han llegado tres proyectos totalmente diferentes con un alto porcentaje de desarrollo completado pero con una calidad pésima. Sobre cada uno de ellos, se detecta perfectamente que han sido desarrollados por personal sin formación, con desgana y sin tener nada claro los objetivos, y no sólo eso, sino que han sido cobrados como si esos proyectos enviaran un cohete a la Luna.

Sobre esto yo me pregunto: “¿pero cómo una empresa puede hacer esto tan sumamente mal?” “¿y cómo puede tener tanta cara para cobrar ese dinero?”. El problema es que esto desvirtua a todas aquellas ‘software factory’ que intentamos formarnos a diario para ofrecer proyectos de alta calidad, esto además, ‘machaca’ el mercado y por supuesto, el cliente no volverá a confiar en una empresa de este sector. Esta desvirtuación se basa fundamentalmente en que nuestros proyectos son vendidos por comerciales (no ejecutivos) multicartera sin escrúpulos, los cuales cierran el proyecto en un precio sin saber si su “equipo de desarrollo” puede o no crearlo. Éstos aprenden cuatro tecnicismos y, ¡a vender!. Además y una cosa muy importante, es que los proyectos de desarrollo no pasan ningún filtro de calidad de software, y si se le pasa, los resultados negativos no se tienen en cuenta… ya se meterán como horas de mantenimiento… vamos, ¡de vergüenza!. Muchas de estas empresas que se dicen conocedoras de Internet, de los proyectos de ingeniería, etc etc, son simplemente centrales de compras con una formación (comercial) tecnológica, los cuales subcontratan todos los desarrollos cubriendo esa labor con ‘freelances’ pagándoles una miseria, “¿así cómo se va a hacer un proyecto de calidad?
Pongo como ejemplo el proyecto de esta tarde y sus consecuencias:

  1. Ámbito geográfico del proyecto: nacional en primera instancia, y a los 12 meses de su nacimiento, tomaría carácter internacional.
  2. Objetivo: ofrecer de forma segmentada servicios a dos ‘targets’ muy concretos del mercado.
  3. Tiempo de desarrollo indicado por la empresa de “programación”: 2 meses primero. Transcurridos se prolonga 6 meses más, y por último se da fecha de entrega de primeros de Enero de 2011… estamos en Septiembre y me gustaría que viérais el proyecto… tremendo!
  4. Precio: más de 20.000,00 €
  5. Situación actual: la empresa tecnológica intenta quitarse de enmedio con artimañas.

En este caso, la venta se complica, el desarrollo se complica, el mercado se complica… ¿el cliente qué debería hacer?

Espero que haya sido de vuestra utilidad así como que agradezco el tiempo empleado en leerlo.

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Venta consultiva

La eficacia como razón dominante

Durante las reuniones que se suelen mantener con los clientes, se ven y se detectan diversos perfiles empáticos que muestran cual es la posición psicológica de éstos en cada momento.

Yo sigo manteniendo la estructura que obtuve durante varios cursos y seminarios de formación al respecto, de tal forma que dependiendo de la racionalidad y la sentimentabilidad del cliente defino los siguientes.

  • Dominante.
  • Facilitador.
  • Inflexible.
  • Interrogante.

El cliente se suele ‘mover’ por estos durante una reunión, pero siempre tenemos que saber identificar cual es su perfil empático principal, secundario y recurrente. Por norma general las personas solemos tener estos tres y por supuesto, nosotros como cara visible de nuestra compañía debemos saber detectarlo, interpretarlo y adaptarnos a ellos para lograr una venta satisfactoria.

El tema es que para mi no hay mejor perfil que el dominante como principal -controlar a la perfección en todo momento lo que estoy diciendo-, para ello es necesario mostrarse seguro frente a lo que se presenta, saber que lo que ofrezco es realmente lo que necesita el cliente, y una cosa muy importante, es que tenemos que estar seguros que lo podemos hacer. Es decir, en muchas ocasiones los ejecutivos de cuentas, dicen ‘SI a todo‘ con el único objetivo de hacer la venta, esto es un gran error, ya que si por algún caso no se ofrece la solución real a un cliente o hay algo que puede que no sepamos con exactitud -sobre todo a la hora de desarrollarlo- podemos estar metiendo en un lío a la empresa que representamos. Seguramente la compañía cuente con los suficientes recursos como para solventarlo, pero el tiempo que se tarda en solucionarlo, la tensa espera por parte del cliente, el nerviosismo generado por el ejecutivo frente a su empresa y a su cliente, hace mermar el valor de la marca a la que representa, ya que la actitud del cliente frente a tí y a tu marca, cada vez es peor, y como digo, aunque se solucione, la posición psicológica del cliente frente a nuestra marca no será la adecuada. Con esto hemos pasado de ganar una venta, y unas posibles ventas -por recomendación- a perder reputación y valor de marca que nos ayudará a realizar más.

Por tanto, mi consejo es que decir un NO a tiempo es una venta segura.

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De Comercial a Ejecutivo de Ventas

Esta entrada está desarrollada a partir de algunas experiencias que he tenido en estos años de Director Comercial de varias compañías.

Comecémoslo diciendo que el cargo Comercial ha sufrido una devaluación importante, fundamentada principalmente en los “vendedores de humo” y comerciales de “puerta fría” que tanto nos han cansado en nuestras casas y oficinas, en los que el único objetivo es vender a cualquier costa, dando igual factores importanes que tanto priman en una buena venta. Lanzaré una daga a su favor, diciendo que es normal que actúen así ya que su sueldo depende de ello, ya que la mayoría van sólo a comisión, y ese trabajo es muy duro.

La figura y forma de actuar de un Ejecutivo de Ventas, es totalmente diferente, entre otras cosas, porque lo prima es ofrecer la solución ideal para el cliente, independientemente de comisiones y número de visitas, normalmente un ejecutivo de ventas tiene una visión mucho más a largo plazo, viendo en cada cliente un negocio de largo recorrido. Por todo ello, nos podemos plantear la siguiente pregunta, ¿cómo conseguir hacer ventas de calidad?. Para poder responder a esta pregunta, vamos a irnos al punto de partida en el que una venta comienza a fraguarse, es decir, desde el punto en el que identificamos a un cliente potencial.

La forma de presentarnos a éste, debe estar acorde a nuestra nueva figura, es decir, identifiquemos al cliente, su forma de actuar, veamos cómo viste, analicemos sus instalaciones, tomemos referencias, es decir, cuanta más información podamos recopilar de él, mucho mejor. Una vez concluida con esta fase, busquemos la forma de solicitar la reunión, para ello, existen diferentes métodos y formas, todo dependerá de la importancia que queramos darnos, es decir, podemos intentar llamar a sus oficinas por teléfono solicitándo reunión, podemos hacernos los encontradizos en cualquier evento, podemos buscar la persona que nos ponga en contacto -para mí, esta es la más adecuada-. Cuidado con el medio que utilicemos, puede hacer que todos los esfuerzos que hayamos hecho en la primera fase, no valgan para nada. Si utilizamos al call center telefónico de nuestra compañía para solicitar la reunión, tenemos que tener en cuenta sólo un detalle, hay que intentar hacer una pregunta que deje pocas posibilidades a que el cliente diga que “No”. Bien, suponemos que todo ha ido correctamente, y ya tenemos nuestra reunión concertada, es el momento de prepararse para la presentación de tu vida, cada venta tiene que ser única y la mejor, no habrá otra como esa… por ello, olvidémosnos de presentaciones genéricas las cuales hacen que el cliente perciba que él es uno más, preparemos concienzudamente la reunión y todos los aspectos que pueden surgir. Una vez preparada, seamos puntuales -importantísimo-, y ahí comienza el punto de partida de otra fase, presentémoslo con máxima seguridad, sin dudar, y adaptémonos al perfil empático -hablaremos de éstos en otros post- del cliente en cada momento. Una vez terminada la presentación, escuchemos al cliente con máxima atención, tomemos nota de todo, y nunca intentes cerrar la venta en la primera reunión, dejemos unos días al cliente para que reflexione, sin presionar, hagamos un seguimiento exquisito, hasta que sea él quien desee trabajar con nosotros, y concertemos una reunión única y exclusivamente para concretar la venta. Llegados a este punto, la reunión de venta tenemos que prepararla en función del perfil empático de nuestro cliente.
Bueno en definitiva, hagamos de nuestro cliente nuestro partner.

Espero que os haya ayudado, y si deseáis podéis comentar lo que deséis, muy gustamente los tendré en cuenta para por supuesto mejorar.

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