Venta consultiva

La eficacia como razón dominante

Durante las reuniones que se suelen mantener con los clientes, se ven y se detectan diversos perfiles empáticos que muestran cual es la posición psicológica de éstos en cada momento.

Yo sigo manteniendo la estructura que obtuve durante varios cursos y seminarios de formación al respecto, de tal forma que dependiendo de la racionalidad y la sentimentabilidad del cliente defino los siguientes.

  • Dominante.
  • Facilitador.
  • Inflexible.
  • Interrogante.

El cliente se suele ‘mover’ por estos durante una reunión, pero siempre tenemos que saber identificar cual es su perfil empático principal, secundario y recurrente. Por norma general las personas solemos tener estos tres y por supuesto, nosotros como cara visible de nuestra compañía debemos saber detectarlo, interpretarlo y adaptarnos a ellos para lograr una venta satisfactoria.

El tema es que para mi no hay mejor perfil que el dominante como principal -controlar a la perfección en todo momento lo que estoy diciendo-, para ello es necesario mostrarse seguro frente a lo que se presenta, saber que lo que ofrezco es realmente lo que necesita el cliente, y una cosa muy importante, es que tenemos que estar seguros que lo podemos hacer. Es decir, en muchas ocasiones los ejecutivos de cuentas, dicen ‘SI a todo‘ con el único objetivo de hacer la venta, esto es un gran error, ya que si por algún caso no se ofrece la solución real a un cliente o hay algo que puede que no sepamos con exactitud -sobre todo a la hora de desarrollarlo- podemos estar metiendo en un lío a la empresa que representamos. Seguramente la compañía cuente con los suficientes recursos como para solventarlo, pero el tiempo que se tarda en solucionarlo, la tensa espera por parte del cliente, el nerviosismo generado por el ejecutivo frente a su empresa y a su cliente, hace mermar el valor de la marca a la que representa, ya que la actitud del cliente frente a tí y a tu marca, cada vez es peor, y como digo, aunque se solucione, la posición psicológica del cliente frente a nuestra marca no será la adecuada. Con esto hemos pasado de ganar una venta, y unas posibles ventas -por recomendación- a perder reputación y valor de marca que nos ayudará a realizar más.

Por tanto, mi consejo es que decir un NO a tiempo es una venta segura.

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