eMarketing

¿Cómo vender el eMarketing? (I)

En este post me voy a centrar especialmente en el modelo de cómo vender Campañas de eMarketing para empresas. En este caso, me gustaría obviar todo el proceso de consultoría de venta frente al cliente en cuanto a lo que se refiere a técnicas de ventas, creo que eso lo hablamos en mi primera entrada “De Comercial a Ejecutivo de Ventas“.

Centrémonos en primer luegar en el proceso de preparación de propuesta. En este caso muchas empresas pretenden el desarrollo de un módelo genérico el cual permita la fácil presentación a todos los clientes por igual, esto es un error gravísimo, ya que cada cliente y por supuesto cada campaña es totalmente diferente, puesto que los resultados que pretende conseguir un cliente no tienen porqué ser los mismos para otro, de echo la entrada/penetración o madurez de la marca que se presenta no es la misma. Lógicamente y con forme se preparan propuestas a lo largo del tiempo, el modelo de presentación incluso los pasos son exáctamente lo mismos pero no el contenido de la misma.

En segundo lugar veamos qué contenido desarrollar en la propuesta. Olvidémonos de introducir contenido de nuestra propia empresa -a eso yo llamo meter violín, especial para clientes que toman la decisión en función del peso de la propuesta- eso debe estar en su lugar, es decir, en tu página web o dossier de empresa, pero no en la propuesta de cliente. Pensemos de forma estratégica qué podemos aportarle al cliente, y cómo lo vamos a hacer con las herramientas que realmente dominamos, ello nos dará pie a abstraernos totalmente de las plataformas, y del nivel llamado táctico. Una vez que ya hayamos conseguido detectar el objetivo, y asegurarnos de poder conseguirlo, establezcamos un timing de trabajo sobre el que se especifique claramente cómo se ejecutarán cada una de las fases o hitos impuestos, tenemos que ser muy claros con el cliente y debemos indicarle lo que pretendemos y nunca, se deben asegurar los resultados; frente a clientes que lo soliciten y sea un elemento diferenciador, puedes incluso plantearte cobrar en función de los resultados, eso siempre dá tranquilidad y afirma tu imagen de profesional.

Fijémonos que en ningún momento he hablado de plataformas ni de herramientas, porque, –¿por qué hablar de Facebook cuando al cliente lo que realmente le va a hacer fuerte es trabajar en un foro concreto?-, para nosotros no son importantes las plataformas a priori, ya que una vez definida la estrategia y forma de trabajo, es el momento de hablar dónde se van a promocionar, pero no antes.

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