Venta consultiva

De Comercial a Ejecutivo de Ventas

Esta entrada está desarrollada a partir de algunas experiencias que he tenido en estos años de Director Comercial de varias compañías.

Comecémoslo diciendo que el cargo Comercial ha sufrido una devaluación importante, fundamentada principalmente en los “vendedores de humo” y comerciales de “puerta fría” que tanto nos han cansado en nuestras casas y oficinas, en los que el único objetivo es vender a cualquier costa, dando igual factores importanes que tanto priman en una buena venta. Lanzaré una daga a su favor, diciendo que es normal que actúen así ya que su sueldo depende de ello, ya que la mayoría van sólo a comisión, y ese trabajo es muy duro.

La figura y forma de actuar de un Ejecutivo de Ventas, es totalmente diferente, entre otras cosas, porque lo prima es ofrecer la solución ideal para el cliente, independientemente de comisiones y número de visitas, normalmente un ejecutivo de ventas tiene una visión mucho más a largo plazo, viendo en cada cliente un negocio de largo recorrido. Por todo ello, nos podemos plantear la siguiente pregunta, ¿cómo conseguir hacer ventas de calidad?. Para poder responder a esta pregunta, vamos a irnos al punto de partida en el que una venta comienza a fraguarse, es decir, desde el punto en el que identificamos a un cliente potencial.

La forma de presentarnos a éste, debe estar acorde a nuestra nueva figura, es decir, identifiquemos al cliente, su forma de actuar, veamos cómo viste, analicemos sus instalaciones, tomemos referencias, es decir, cuanta más información podamos recopilar de él, mucho mejor. Una vez concluida con esta fase, busquemos la forma de solicitar la reunión, para ello, existen diferentes métodos y formas, todo dependerá de la importancia que queramos darnos, es decir, podemos intentar llamar a sus oficinas por teléfono solicitándo reunión, podemos hacernos los encontradizos en cualquier evento, podemos buscar la persona que nos ponga en contacto -para mí, esta es la más adecuada-. Cuidado con el medio que utilicemos, puede hacer que todos los esfuerzos que hayamos hecho en la primera fase, no valgan para nada. Si utilizamos al call center telefónico de nuestra compañía para solicitar la reunión, tenemos que tener en cuenta sólo un detalle, hay que intentar hacer una pregunta que deje pocas posibilidades a que el cliente diga que “No”. Bien, suponemos que todo ha ido correctamente, y ya tenemos nuestra reunión concertada, es el momento de prepararse para la presentación de tu vida, cada venta tiene que ser única y la mejor, no habrá otra como esa… por ello, olvidémosnos de presentaciones genéricas las cuales hacen que el cliente perciba que él es uno más, preparemos concienzudamente la reunión y todos los aspectos que pueden surgir. Una vez preparada, seamos puntuales -importantísimo-, y ahí comienza el punto de partida de otra fase, presentémoslo con máxima seguridad, sin dudar, y adaptémonos al perfil empático -hablaremos de éstos en otros post- del cliente en cada momento. Una vez terminada la presentación, escuchemos al cliente con máxima atención, tomemos nota de todo, y nunca intentes cerrar la venta en la primera reunión, dejemos unos días al cliente para que reflexione, sin presionar, hagamos un seguimiento exquisito, hasta que sea él quien desee trabajar con nosotros, y concertemos una reunión única y exclusivamente para concretar la venta. Llegados a este punto, la reunión de venta tenemos que prepararla en función del perfil empático de nuestro cliente.
Bueno en definitiva, hagamos de nuestro cliente nuestro partner.

Espero que os haya ayudado, y si deseáis podéis comentar lo que deséis, muy gustamente los tendré en cuenta para por supuesto mejorar.

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One thought on “De Comercial a Ejecutivo de Ventas

  1. Pingback: ¿Cómo vender el eMarketing? (I) « Antonio Salvador

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