Analítica Web, Venta consultiva

Conocer a mis clientes. Un paso más para vender más y mejor.

A modo de recordatorio, la venta consultiva se basa principalmente en conocer el perfil empático del cliente para adaptar la venta a él y sólo a él. Esta es una acción importantísima sobre cualquier proceso de venta ya que como indico, la venta será mucho más satisfactoria para ambas partes. Aún a día de hoy recibo llamadas de ‘partners’ preguntándome, preguntas que yo también me hago, “¿el cliente usa corbata? ¿toma café? ¿el dominante?…” con el objetivo de conocer más al cliente para así adaptar la venta.

Realmente si consideramos esta acción como algo importante para la evolución comercial de nuestros negocios, “¿por qué no aplicamos lo mismo en nuestro negocio online?”. Sé que esto es a priori difícil de aplicar puesto que, cuando vendes físicamente estás sólo en una venta, y en nuestra web, pueden estar dándose simultáneamente varias a la vez y claro, una “persona” sola no puede abordarlas bien. En este caso, tenemos que hacer que la web sea lo más inteligente posible y se adapte al usuario, a su búsqueda, a sus características… a ser posible incluso antes de que comience con la navegación dentro de nuestro ‘site’. En este caso todos los procesos de analítica web basados en técnicas de ‘Real Time Intelligence’ nos aportan un valor incalculable y una gran ventaja competitiva para cualquier empresa que desee desarrollar su negocio en Intenet. Otra de las cuestiones más importantes que nos resuelve estos procesos es el conocimiento de saber por qué no se vende.

Animo a todos a que comiencen a aplicarlas.

Anuncios
Estándar
Inteligencia Competitiva

Inteligencia colectiva, ¿y qué más?

De forma resumida, se puede definir la inteligencia colectiva como una forma de inteligencia detectada desde que surge de la colaboración entre individuos de un mismo colectivo. La ayuda y colaboración entre diferentes tipos de individuos ha sido un factor clave para resolver problemas desde que el “hombre es hombre”. Por tanto, podemos resumir diciendo que, el ser humano (como colectivo) necesita colaborar, compartir, comunicar y por supuesto, nutrirse de información de otros que complementen la formación individual de cada uno de los miembros de este grupo.

Existen otras muchas definiciones independientemente del entorno en el que se apliquen, tales como que la inteligencia colectiva está destinada a conseguir “la sugerencia perfecta”, debe ser vista como “una empresa humana”, que hace que el planeta sea “una maquina que aprende”, entre otras. Centrando el término en la ciencia de la computación y de la cibernética, surge a partir de éste término el concepto Web 2.0 y a su vez, se crean infinidad de plataformas que ayudan a los individuos a generar sus propios colectivos y a mejorar su propia inteligencia colectiva. Una definición, que a mi parecer, es muy acertada del concepto Web 2.0, es que es la web de los seres humanos. Sobre éste, el concepto inteligencia colectiva se fortalece y se ve impulsado ya que, permite conectar de una forma sencilla a grandes masas de individuos afines por diferentes factores, tales como aficiones, conocimiento, intereses, etc. La utilización de Internet como ‘metacanal’ (canal de canales) evita aquellas limitaciones y barreras que se encuentran el mundo ‘offline’, tales como la geografía, el tiempo de respuesta, entre otros. Además la especialización y profesionalización que están experimentando los canales que actualmente se ofrecen en Internet, han ayudado exponencialmente a que las personas se profesionalicen en cuanto a la búsqueda de usuarios afines a ellos mismos, ya sea porque la información que ofrecen es buena para ellos, o bien, porque son afines por cualquier criterio.

“La inteligencia colectiva, hace que uno mas uno ya no sea dos, sino mucho más”

En Internet, como sabemos, existen infinidad de redes sociales sectoriales que ofrecen a los usuarios la posibilidad de “conectarse” con otros afines a ellos, así como ser partícipes del conocimiento de otros del mismo grupo. Si se hace una clasificación de tipo de red social desde el punto de vista de la relación que en ellas se ejerce, se pueden destacar desarrollar el siguiente esquema:

  • Redes sociales humanas: son aquellas que centran su actividad principal en fomentar las relaciones entre personas uniendo a éstos según su perfil social, aficiones, sus gustos, lugares de residencia, centros estudio y trabajo, viajes, y actividades. Como ejemplo de este tipo de redes sociales se pueden destacar Dopplr, Youare, Tuenti, entre otras.
  • Redes sociales de contenidos: en este caso la relación entre individuos se centra principalmente a través del contenido publicado, ya sea a través de artículos, notas, opiniones o bien, con los propios objetos que cada usuario posee, tales como ficheros. Entre otros, los ejemplo más significativos para simbolizar este tipo de redes sociales, se encuentrar Scribd, Flickr, Dipity, Friendster, FileRide, etc.
  • Redes sociales de Objetos (también llamadas Inertes): este tipo de red social conforma un sector novedoso dentro de este tipo de canales. El objetivo principal de éstas es unir marcas, automóviles, lugares, etc. Entre este tipo de red social destacan las relacionadas con difuntos, siendo éstos los sujetos principales de la red. Uno de los ejemplos más llamativos es la llamada Respectance.

Existen como se indica anteriormente, una amplia variedad de clasificaciones y nombres diferentes para definir el mismo escenario. Entre esas clasificaciones, podríamos encontrar las que están clasificadas por su público objetivo y temática, en ellas se destacan las redes sociales horizontales y las verticales (profesionales, de ocio, etc.). Otra clasificación bastante estandarizada es la que dependen de su localización geográfica, en ella se enumeran las redes sociales sedentarias y nómadas, en la que la relación que se genera entre los usuarios está centrada en la localización geográfica de los mismos, siendo éste un factor principal para potenciar esa colaboración y ayuda entre ellos.

Una vez que se han definido el concepto y las plataformas, los beneficios que un individuo obtiene de la inteligencia colectiva son principalmente en maximizar su conocimiento, compartir y participar en experiencias (propias y ajenas), acceder a colectivos de forma sencilla, participar activamente, ser escuchado, y por supuesto, aprovecharse de las barreras que Internet salva para estar presente en varios escenarios a nivel mundial cómodamente.

Ahora bien, ¿cuáles son las claves para mejorar la inteligencia colectiva?

Debido al crecimiento exponencial sufrido por estos medios (los de la Web 2.0) y su participación en ellas de los usuarios ,surge el concepto Web 3.0 (la web de las máquinas). Este concepto está basado principalmente en una actividad liderada por la tecnología que permite el control de grandes masas de usuarios con un mínimo esfuerzo humano.

“Ya no sólo quiero estar conectado, sino que necesito gestionar perfectamente qué es lo que pasa en mi entorno online”

Consideramos pues que, las relaciones entre usuarios están muy establecidas, muy maduras y por tanto, el éxito radica en conocer exactamente el comportamiento de éstos frente a diversas situaciones, este es un proceso que puede ser deseado tanto por un particular como por una empresa. Debido a que la tecnología basada en inteligencia artificial aún no está madura, se requiere como mínimo el control analítico y morfosintáctico de todo lo que sucede entre los individuos con el objetivo de adaptar la “conversación” y hacerla más afín a ellos, a todo esto se conoce con el nombre de inteligencia competitiva.

Se puede concluir este artículo diciendo que el usuario se encuentra ya en un grado de madurez, tanto de formación como de relaciones, bastante elevado y es necesario apostar por contenidos específicos y contrastados a cada uno de ellos. Pasamos entonces de la inteligencia colectiva a la inteligencia competitiva.

Estándar
La empresa, Venta consultiva

Casos reales (l). Cómo desvirtuar una profesión

Ante todo quiero iniciar este ‘post’ disculpándome por llevar tanto tiempo actualizar mi blog. Han sido unos meses duros de mucho trabajo y estrés. Sé además que esto no es excusa pero prometo ir actualizando con mayor periodicidad y espero que en breve pueda dar grandes noticias.

Esta entrada la voy a centrar en algo que últimamente me preocupa de sobremanera ya que, cada día más, me estoy encontrando con más casos de este tipo. El tema es que en estas tres últimas semanas me han llegado tres proyectos totalmente diferentes con un alto porcentaje de desarrollo completado pero con una calidad pésima. Sobre cada uno de ellos, se detecta perfectamente que han sido desarrollados por personal sin formación, con desgana y sin tener nada claro los objetivos, y no sólo eso, sino que han sido cobrados como si esos proyectos enviaran un cohete a la Luna.

Sobre esto yo me pregunto: “¿pero cómo una empresa puede hacer esto tan sumamente mal?” “¿y cómo puede tener tanta cara para cobrar ese dinero?”. El problema es que esto desvirtua a todas aquellas ‘software factory’ que intentamos formarnos a diario para ofrecer proyectos de alta calidad, esto además, ‘machaca’ el mercado y por supuesto, el cliente no volverá a confiar en una empresa de este sector. Esta desvirtuación se basa fundamentalmente en que nuestros proyectos son vendidos por comerciales (no ejecutivos) multicartera sin escrúpulos, los cuales cierran el proyecto en un precio sin saber si su “equipo de desarrollo” puede o no crearlo. Éstos aprenden cuatro tecnicismos y, ¡a vender!. Además y una cosa muy importante, es que los proyectos de desarrollo no pasan ningún filtro de calidad de software, y si se le pasa, los resultados negativos no se tienen en cuenta… ya se meterán como horas de mantenimiento… vamos, ¡de vergüenza!. Muchas de estas empresas que se dicen conocedoras de Internet, de los proyectos de ingeniería, etc etc, son simplemente centrales de compras con una formación (comercial) tecnológica, los cuales subcontratan todos los desarrollos cubriendo esa labor con ‘freelances’ pagándoles una miseria, “¿así cómo se va a hacer un proyecto de calidad?
Pongo como ejemplo el proyecto de esta tarde y sus consecuencias:

  1. Ámbito geográfico del proyecto: nacional en primera instancia, y a los 12 meses de su nacimiento, tomaría carácter internacional.
  2. Objetivo: ofrecer de forma segmentada servicios a dos ‘targets’ muy concretos del mercado.
  3. Tiempo de desarrollo indicado por la empresa de “programación”: 2 meses primero. Transcurridos se prolonga 6 meses más, y por último se da fecha de entrega de primeros de Enero de 2011… estamos en Septiembre y me gustaría que viérais el proyecto… tremendo!
  4. Precio: más de 20.000,00 €
  5. Situación actual: la empresa tecnológica intenta quitarse de enmedio con artimañas.

En este caso, la venta se complica, el desarrollo se complica, el mercado se complica… ¿el cliente qué debería hacer?

Espero que haya sido de vuestra utilidad así como que agradezco el tiempo empleado en leerlo.

Estándar
eMarketing

Mundo 2.0, ¿moda o realidad? (II)

En el transcurso de estas semanas apenas he tenido tiempo de escribir, aunque como digo, no es por falta de noticias. El tema que tratamos viene a resumir algunas cuestiones muy básicas en cuanto al Social Media Marketing, tales cómo:

  • ¿Qué es el ‘Social Media’?
  • ¿Por qué ‘Social Media’?
  • ¿Cómo implementarlo?
  • ¿Lo estoy haciendo bien?

El ‘Social Media Online’ está pensado con el objetivo de generar interacción entre usuarios aportando ideas, comentarios, relaciones. De forma general, está pensado para generar conversación entre usuarios afines, de tal forma que éstos generen su ‘ciber-entorno-particular’, donde fluyan de forma expontanea y no intersada dichas conversaciones. En estos espacios, cada usuario es libre de comentar, valorar, seguir… todo aquello que le pueda aportar algo, por tanto, desde el punto de vista de las empresas con páginas profesionales existe una gran multitud de ‘targets’ diferentes sobre los que establecer un carácter de comunicación, es el momento en el que la comunicación toma el gran peso del propio canal ya que, si no es tratado con el “cariño” que se merece éste no tendrá ningún interés para estos usuarios, con ello conseguiremos más seguidores y de más calidad.

Ya por último, ¿cómo sabemos si lo estamos haciendo bien?, pregunta fácil de responder, y esto no lo estoy diciendo por el número de seguidores y/o ‘amigos’, ya que como mención sobre esto, muchas empresas se encargan de invitar y recomendar la web a todo el mundo, sin preocuparse si éste que recibe la invitación puede ser susceptible de potenciar nuestra reputación online, si no que lo digo, por cómo influye la comunicación que nosotros desarrollamos sobre ellos, si lo comentan, si lo valoran, en definitiva, si somos capaces de generar la conversación ‘o2o’ ya que con ella podremos detectar cuales son realmente sus necesidades e inquietudes para poder adaptar nuestra oferta a ellos.

Pero ahora hago una pregunta, esta estrategia es fácil de controlar para pequeñas/medianas cuentas, pero ¿para grandes cuentas con miles de usuarios activos?… esto lo resolveremos más adelante.

Estándar
La empresa

Una ilusión hecha realidad

En el transcurso de estas semanas (desde mi último post) han habido muchos cambios y evoluciones en MnSoft. Uno de los detalles es que se han cerrado varios proyectos muy importantes para nosotros en cuanto a desarrollo y eMarketing, los cuales aportarán mucho peso a nuestro portfolio de empresa, y no contabamos con ellos. Como he comentado en algún post anterior, es muy importante hacer la labor de seguimiento comercial de todos los proyectos, cuando menos nos lo esperamos ‘salta la liebre’!, y en nuestro caso ha saltado y muy alto.

Paralélamente a estos desarrollos, por fín estamos últimando una de las ideas de negocio sobre la que llevamos trabajando más de 5 meses, meses duros, meses de mucho trabajo, meses de mucho aprendizaje y crecimiento empresarial. Se trata de un proyecto muy ambicioso apoyado económicamente por un inversor internacional y formado por un gran equipo de profesionales. Profesionales honestos y trabajadores, que miran y velan por el bien de todos, esa labor ha hecho que todos estemos en primera línea de batalla luchando por la constitución de este proyecto, y por la evolución del mismo desarrollado sobre unos cimientos sólidos y duraderos, no sobre ‘arenas movedizas’ como hemos emprendido algunos otros proyectos.

Una de las cosas que más me ha ayudado y sinceramente sorprendido, ha sido la forma en la que se han hecho las cosas, la forma tan minuciosa y profesional de cada uno de los ‘pasitos’ que hemos ido dando. Como digo, hemos estado desarrollando el plan de negocio, financiero, marketing y comercial durante 5 meses. Todos los que conformamos este proyecto, hemos pasado por otros que no han terminado de ‘cuajar’, y sabemos por dónde no queremos volver a pasar. Los proyectos anteriores en ningún momento los estimamos como fracasos, sino como unas experiencias que forman parte del pasado, y que nos han ayudado a aprender de ellas.

Ya por último aprovecho este ‘post’ para agradecer públicamente a todos mis compañeros lo mucho que he aprendido con ellos, y lo mucho que vamos a disfrutar con este proyecto. Gracias!!

Comienza el inicio de una nueva etapa que dará mucho que hablar.

Estándar
La empresa, La Revolución

La revolución. Inicio (I)

Escribo este post como inicio de una fase empresarial que comienza hoy y tiene su primer hito la semana que viene. Éste es un gran proyecto, el cual marcará la evolución de nuestra empresa y porqué no, de nuestras vidas.

Comenzamos hoy después de algunos meses de estudio, desarrollando la primera presentación del proyecto. Éste debe cubrir todas las necesidades de la persona a la que se la vamos a presentar, y tenemos que ser capaces de mostrar todas las ‘bondades’ de lo que tenemos entre manos, que son muchas… hasta ahora no existe igual. Casualidades de la vida, paralelamente estamos haciendo lo mismo con otro proyecto, aunque éste ya se encuentra en su última fase de presentación.

Estimamos una serie de reuniones duras y duraderas. El nivel de las mismas es de un ‘primerísimo’ nivel, y tenemos que estar preparados para esto.

Como mención, la documentación que se debe presentar para este tipo de proyectos, consta de:

  • Avance del plan de viabilidad del proyecto.
  • Avance del plan de comercialización.
  • Presentación (exquisita) del proyecto.
  • y… mucha seguridad.

Consideramos que estamos preparados y que lo podemos conseguir, nuestro ‘know-how’, el proyecto y los promores (de primero y segundo nivel) del proyecto estamos concienciados que el proyecto vale todos los esfuerzos que vamos a realizar, ya que, se esperan tensas reuniones, mucho tiempo de desarrollo y demás.

También sabemos que si la ‘primera toma de contacto’ no es fructífera, nos servirá para crecer como empresarios, y por supuesto no será un fracaso, sino que un ‘plus’ más de motivación para desarrollarlo con más ahinco.

Bueno, pues os iré informando de cómo va…

Estándar
Hanscan, La empresa

Hanscan, líder en Biocryptología

Durante nuestra labor de I+D+i, en MnSoft estudiamos nuevos servicios y tecnologías ‘punteras’ que permitan hacernos crecer y diferenciarnos con grandes valores. Uno de los motivos que está haciendo que potenciemos más el I+D+i ha sido que, el departamento de desarrollo ha puesto el ‘punto de mira’ en ser referente en nuestro mercado siendo una software factory, que sea capaz de integrar y desarrollar sistemas tecnológicos avanzados. Todo esto incrementará y por supuesto, mejorará el know-how de nuestro equipo así como nos profesionalizará mucho más.

En este caso, es muy importante atender con ‘mimo’ todas y cada una de las necesidades de los clientes -no podemos hacer ‘oidos sordos’ a aquellos servicios que a priori no ofrecemos-, que conjugadas con la motivación del personal interno para crecer como profesionales, hacen que nos esforcemos aportándole a la marca valores realmente diferenciadores. Entonces y tras las indicaciones de algunos de nuestros clientes, los cuales necesitaban más seguridad en sus negocios acompañados de una mejor gestión de sus recursos, tomamos la decisión de buscar aquel elemento que, como nosotros, crean en la tecnología para ayudar a los clientes. Después de estudiar diferentes empresas y servicios, nos ‘topamos’ con la Biocryptología, dijimos, -¿qué? ¿Biocriptología?, ¿no será Biometría?-, entonces, después de estudiarlo bien, y ver qué es exactamente nos dimos cuenta que era lo que realmente necesitabamos para nuestros proyectos.

“La biometría lleva en el mercado muchos años y todavía no se ha implantado de una manera definitiva que permita la identificación segura de los usuarios, debido fundamentalmente a la ausencia de mecanismos avanzados de seguridad y garantía de la privacidad de las personas. Hay muchas carencias en el ámbito biométrico en cuanto a seguridad y privacidad se refiere. Resolver todas estas limitaciones nos ha llevado a desarrollar un nuevo concepto en identificación denominado Biocriptología

Entonces comenzó el trabajo comercial para lograr entrevistas con el máximo responsable de la compañía que lo ofrece. La verdad que desde el primer momento, en Hanscan -empresa líder en Biocryptología además de creadora- la relación con el Director General fue excelente, es muy importante ver que independientemente detrás de lo grande o pequeña que sea una marca, están las personas, y por supuesto, siempre es bueno saber que las personas tienen grandes valores humanos como es el caso. Como decía después de diferentes estudios, pruebas, reuniones y negociaciones, conseguimos firmar un acuerdo (de confidencialida primero, y de colaboración después) que nos permite integrar ambas tecnologías (la de Hanscan y la de MnSoft) aportando una solución única e innovadora.

Pretendemos con esta alianza crecer y aportar grandes soluciones para todos nuestros clientes.

Iré informando cómo transcurren los proyectos conjuntos (MnSoftHanscan), por ello incluso he creado una categoría independiente para así poder incluir todas y cada una de los proyectos que se van a desarrollar.

Estándar